martes, 16 de septiembre de 2008

Los 5 trucos para negociar de William Ury

En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero? Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión.

  1. imageAnaliza todas las perspectivas. En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero? Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. “Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa”.
  2. imagePonte del lado contrario. Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar. Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición. Recuerda: "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema".
  3. imageEnfócate en las posturas. La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: "ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?". Estas interrogantes te permitirán llegar al punto de decirle a tu interlocutor frases que limitarán su salida como: "no rechace, redireccione".
  4. imageApuesta por ganancias mutuas. La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: 'eso no se puede'. Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso. No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes hasta dónde pueden llegar ideas frescas en una negociación.
  5. imageSé objetivo y justo. La equidad debe ser siempre parte de la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico. Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana.

vía: CNNExpansión.com. Para Bumeran.com por William Ury.

5 comentarios:

Senior Manager dijo...

Muy buenos consejos... Por mi parte el que mejor me ha resultado (sin combinar) es el Nº 2, de hecho , la otra parte lo siente y actúa de forma más positiva y predispueta a lo que tu deseas.

Por cierto JP, ¿me podrías dar tu e-mail?, te quería comentar un tema por allí...Por favor escríbeme a multinational.manager@gmail.com
Gracias
SM

JP dijo...

Coincido en el 2. Te escribo en breve.

Saludos,

JP

Juan Martínez de Salinas dijo...

Hola JP,

Excelente consejos y coincido con vosotros que el que mejores resultados aporta es el segundo.

Obviamente los demás ayudan y tendremos que alternar varios en función del tipo de negociación, ya que, cada una es distinta aunque puedan parecer semejantes.

Saludos,

equipos para lubricacion dijo...

Excelente el post con estos consejos, para tener en cuenta.

turbocompresores dijo...

Creo que todos los consejos son muy buenos, pero en mi caso me quedo con el cuarto.