lunes, 30 de marzo de 2009

Cómo vender cuando nadie vende (y 2)

La semana pasada, compartía con vosotros un artículo titulado Cómo vender cuando nadie vende.

A modo de ampliación de información, Neil Rackham, referente mundial en ventas hace 4 recomendaciones exclusivas para los gerentes de ventas:

  1. Cree una diferencia única o quédese fuera de la venta. Los directores más efectivos tienen objetivos claros al involucrarse en las ventas. El factor común es que están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.
  2. Acepte la mitad de las oportunidades con el doble de profundidad. La mayoría de los directores participan de una manera muy superficial en una venta. En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.
  3. “Construya” sobre las capacidades de su gente, no sobre las propias. Es raro que los directores de venta subestimen a sus vendedores de manera deliberada, pero muchas veces lo hacen involuntariamente. Tanto en un caso como en el otro, las consecuencias son negativas porque dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta.
  4. Implemente su estrategia de salida cuanto antes. Sería modestamente rico si recibiera un dólar cada vez que escucho a un director de ventas decir lo siguiente: “El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando lo remito a un vendedor”. Los directores inteligentes preparan al cliente para tratar con sus subalternos desde el primer momento: aclaran que su función no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas, respaldan al vendedor y le dan los recursos que necesiten.

vía HSM.

5 comentarios:

compañia de seguros dijo...

es tal cual, pero este año va a ser particularmente complicado.

tienda de collares de adiestramiento dijo...

muy buenos consejos, en estos tiempos hay que ingeniarse mucho, pensar mucho y hacer las cosas lo mejor posible para poder mantenerse y esperar tiempos mejores.

Cabarceno dijo...

Muy buenos los consejos, en épocas de crisis hay que tener claro los objetivos más todavía y saber aprovechar todas las ventajas que se pueda.

imprimir flyers dijo...

excelente aporte. la verdad que es este momento es un poco difícil que los comercios anden bien

Paisajismo dijo...

en épocas de crisis es fundamental ser creativos y llevaradelante un plan de ventas porque de no ser así es muy difícil poder vender.