miércoles, 25 de marzo de 2009

¿Cómo va el empleo en el sector TIC en 2009?

Vivimos en una intensa crisis, que en mi opinión es además una enfermedad muy contagiosa y que crea tanto confusión como desánimo.

A nivel del sector TIC, aunque hay mensajes que hablan de que el sector de las tecnologías de la información será de los que menos verán la crisis, junto con el de las energías renovables. Muchos se empeñan en hablar de crisis, y de augurar grandes males a las consultoras, especialmente a nivel de Cantabria.

Sin embargo los datos muestran que hay compañías de consultoría de tecnologías de la información que siguen creciendo, aunque menos, y todavía se siguen aumentando las plantillas.

Recientemente, la patronal Aetic, ha presentado su Estudio sobre salarios y política laboral, 2008. Entre sus principales conclusiones, se puede extraer:

  • La mitad de las firmas consultadas por Aetic tiene previsto contratar a nuevo personal durante este año.
  • A pesar de la que está cayendo y de que la cifra de parados en España se incrementa a un ritmo nunca visto en décadas, el sector informático mantiene unas buenas perspectivas para el empleo.
  • Como media, la cifra de crecimiento alcanza el 6,5%, pese al escenario adverso, un valor más optimista incluso que en otros ejercicios, como 2006, donde se previó un crecimiento del 6%.
  • Se ha incrementado del 32,5% al 39,9% las mujeres empleadas en el sector.
  • En 2008, los profesionales fijos se situaron en el 85% (un punto y medio más que en 2007), en un nivel mucho mayor del que exhibe el mercado de trabajo en general en España.
  • En cuanto a la edad media, la horquilla sigue situándose entre los 33 y 40 años.
  • Un 57% de los empleados en el sector TIC son titulados universitarios. Entre las titulaciones más demandadas tradicionalmente se encuentra Informática, que roza el 30%, seguida de Telecomunicaciones (20%), Económicas (9,5%) e Industriales (7%).
  • Mejoras en la conciliación.
    • La jornada flexible ha aumentado de un 14,1% en 2005, a un 30,6% en 2008.
    • La jornada fija-partida ha disminuido de un 62% en 2005, a un 47,2% en 2008.

A partir de aquí, cada uno puede sacar sus conclusiones. Por mi parte no veo por ningún lado esos grandes males que muchos auguran y de los que algunos parecen incluso alegrarse (typical Spanish).

lunes, 23 de marzo de 2009

Cómo vender cuando nadie vende

Los cinco mandamientos para vender en tiempos inciertos.

Sea usted bienvenido a la era del NO en las ventas.

Todo promotor o vendedor profesional sabe que “X” número de llamadas arroja un cierto número de prospectos o quizá un específico número de clientes o lo que es mejor, “X” número de ventas equivale a “X” pesos de comisión en su cuenta bancaria.

Esta premisa funcionaba en un mundo de relativa estabilidad, pero deja de comportarse de la misma manera en años de recesión y crisis (como éste y el que sigue).

Philip Kotler ha mencionado abiertamente: “Hoy tienes que correr más rápido para estar en el mismo lugar”. Y es justamente a lo que me refiero.

imageSin embargo, en las juntas de los lunes en la mañana, todos los Directores o Gerentes de Ventas exigen a su equipo ¡Ventas, ventas! ¡Quiero más ventas! Pero la mente del vendedor no está en vender más, ni siquiera en ¿cómo vender más?, sino en “pagar la colegiatura de mis hijos”, “pagar el mínimo de mi tarjeta de crédito”, en casos extraordinarios “pagar la mensualidad de mi coche” o “pagar el mantenimiento del club”.

Todos estos obstáculos deberán minimizarse para realmente poder enfocar a nuestro ejecutivo comercial con los intereses del negocio. La venta no es un FIN para ninguno de los dos (la compañía o el vendedor), sino un MEDIO para lograrlo.

Por desgracia, en la mayoría de las personas, el inconsciente trabaja cuando el consciente descansa. Y todas estos “pendientes” se alojan precisamente en el inconsciente.

El objetivo de este artículo es plantear cinco puntos clave que ayudarán a fomentar el orden de los pensamientos conscientes del vendedor y servirán de apoyo para jerarquizar (priorizar) las actividades que facilitarán el cierre de una venta, incluso, reducirán el tiempo que tardamos en convertir una llamada en una comisión (para “correr más rápido”).

  1. Organizar la agenda. Es necesario hacer un modelo de jerarquía de acciones que nos permita dar un flujo adecuado a nuestro trabajo. Esta jerarquía se logra ejecutando un ciclo de productividad, que se basa en:
    • Identificar los objetivos importantes (personales y profesionales).
    • Asignar un valor (jerarquía) a cada uno de estos objetivos.
    • Crear y programar las acciones que nos llevarán a obtener estos objetivos.
    • Realizar estas acciones en tiempo y forma.
    • Analizar y reconocer el progreso de llevar a cabo este ciclo. Es importante tener presente que las pequeñas acciones realizadas sistemáticamente, generan un gran impacto.
  2. Pasión y Libertad con Disciplina. En cualquier profesión, como en el fútbol, la pasión puede desbordarse y desvanecerse. Cuando los demás quieren rendirse, la pasión es lo que motiva a unos pocos a cumplir los desafíos, más aún en estos días, en donde constantemente nos contaminamos con información negativa relacionada con despidos, recortes, bancarrotas, etc. Es necesario:
    • Entusiasmar permanentemente a la fuerza de ventas, contagiarlos con nuestra pasión, ya que esto podrá ayudarlos a creer en los objetivos que juntos están buscando (esto también es inspiración).
    • Dar libertad en la ejecución de las acciones fomentando que ellos desarrollen su pasión, no obstante, es indispensable.
    • Diferenciar la libertad del libertinaje, buscando siempre que tomen decisiones objetivas de forma racional, enfocadas en los resultados y no en las personalidades.
  3. No me vendas, enséñame a comprar. Los clientes no compran productos (ni servicios), compran expectativas sobre lo que éstos pueden hacer por ellos. Si logramos que las ventajas y atributos, por encima de las debilidades, se traduzcan en resultados, realmente estaremos logrando un beneficio tangible para nuestro cliente.
  4. Vender la solución. Es muy claro que año con año los presupuestos se retrasan y las decisiones de compra cada día toman más tiempo. Además, en cierto tipo de ventas (publicitarias por ejemplo), hoy más que nunca, por cada peso invertido se buscará “X” ROI (Return On Investment) o Retorno de Inversión, lo que es igual a generación de demanda o, en pocas palabras, ingresos futuros para la compañía. El vendedor de hoy debe ser un solucionador de problemas en el que sea rentable invertir para conseguir ingresos en el futuro. En la mayoría de los casos, los clientes no saben lo que quieren, debemos solucionarles “ese” problema y no ser un “levanta-pedidos”, es decir, un vendedor es prácticamente un consultor.
  5. Incentivos tangibles. Trabajar en base a resultados es la forma más efectiva de medir el desempeño. Sin embargo, es indispensable contar con mecanismos que ayuden a maximizar el potencial de la fuerza de ventas para lograr objetivos específicos. Programas de incentivos alcanzables y transparentes, con aceleradores progresivos en base a logros, es una manera muy eficaz de mantener a ese capital humano motivado y enfocado en conseguir las metas.

vía HSM.