¿Es conveniente para su empresa externalizar la función de marketing?

El mercado actual exige a las empresas desarrollar estrategias inteligentes para lograr mayor cuota que sus competidores, pero a veces las ideas que se le ocurren a los directivos no pueden ser materializadas porque la empresa no tiene las capacidades o las infraestructuras necesarias. Los aspectos relacionados con el servicio y con la fidelidad de los clientes son de estas funciones que se pueden derivar a colaboradores externos, pero hay que tener claro si es necesario o no.

Las posibilidades que se ofrecen actualmente a los directivos que quieren trasformar sus empresas o sus departamentos son inmensas, pero no todas las compañías cuentan con las capacidades y los recursos técnicos para convertir las ideas innovadoras en hechos. Una opción excelente consiste en contar con colaboradores externos que sí dominen esas capacidades y sean capaces de desarrollar las estrategias que se les planteen.

Sin embargo, no siempre es necesario externalizar esas funciones; en algunos casos, unos pequeños ajustes o la creación de un nuevo equipo pueden cubrir esa necesidad. La clave consiste en analizar a conciencia los beneficios que va a ofrecer contar con esas nuevas capacidades dentro de la organización y ver si compensan y pueden dar lugar a sinergias interesantes con otros departamentos y equipos. Se trata de una decisión estratégica que debe ser estudiada en colaboración con el área financiera de la empresa, ya que, en definitiva son los resultados los que dirán si es conveniente o no, y si la compañía se lo puede permitir o no.

El ‘outsourcing’ como estrategia

En algunos casos, la externalización puede responder a una reacción ante algo para lo que la empresa no está preparada. Sin embargo, eso puede ser un error de precipitación que responde únicamente al nerviosismo, y tal vez se podría encontrar de solucionar esa carencia que resultara mucho más rentable. Además de evaluar bien lo que se podría obtener con la externalización, es necesario tener bien claros los objetivos a corto, medio y largo plazo.
Por tanto, antes de externalizar cualquier parte del área de marketing o del servicio al cliente, hay que plantearse en qué va a beneficiar a la empresa, para lo cual puede resultar muy útil plantearse las siguientes preguntas:

1. ¿Necesitamos un cambio radical para seguir siendo competitivos en nuestro sector?
2. ¿Supone la velocidad un factor crítico para el éxito de este cambio o, por el contrario, puede ser adoptado con calma?
3. ¿Está la dirección dispuesta a patrocinar la iniciativa de forma personal?
4. ¿Está la empresa dispuesta –y preparada– a aceptar una transición difícil?
5. ¿Carece la empresa del personal y las capacidades necesarias para impulsar ese cambio?
6. ¿Está dispuesto a trabajar con un socio para conseguir un cambio incluso a costa de ceder un grado importante de control?
7. ¿Está dispuesto a compartir los beneficios con los socios?
8. ¿Se necesita capital para financiar la iniciativa?

Lecciones de la experiencia

A pesar de los indudables beneficios que puede proporcionar a la empresa una estrategia de externalización, la experiencia nos dice que a veces los proveedores no siempre están preparados para ofrecer el tipo de relación directa a nivel directivo que las empresas clientes demandan. Lo mejor para lograr este tipo de relación es conseguir un compromiso con la alta dirección de la empresa proveedora y que éste sea lo más público posible. Este compromiso público por ambas partes ayudará a mantener una relación sólida y cooperativa, de modo que el personal de ambas partes reconozca el compromiso mutuo para tener éxito.

Además de esta relación, lo que hará que un programa de externalización siga por el buen camino será una visión centrada de los objetivos originarios por parte de los responsables del programa. Esta visión motivará a los profesionales, fomentará el alto rendimiento en el negocio conjunto y creará una política a la que habrán contribuido ambas partes.

Vía: Espacio Deusto.