lunes, 21 de abril de 2008

De tópicos de consultor y otras frases

Llevo semanas con la sensación de que cuando modestamente asesoro bien a un cliente, estoy cayendo en los tópicos consultoriles.

En el otro extremo están muchas frases inadecuadas sumidas en lo técnico, donde el cliente no ve los beneficios que podemos proporcionarle. Creo que ningún extremo tiene llegada al cliente, pero ¿cómo construir el término medio?

La principal cuestión quizá es evaluar en qué grado el cliente o potencial cliente está acostumbrado a trabajar con consultores. Hay compradores técnicos, que ven en el consultor su par técnico, pero creo que son los menos. La mayoría son clientes no técnicos donde lo que les aprieta el zapato es el negocio o una orden de sus jefes, y ahí empezar a hablar de la plataforma, del rendimiento y demás cuestiones informáticas no encaja.

Claro, que muchos de los gerentes de una consultora vienen de lo técnico, de carreras técnicas y de proyectos con muchas horas de código a cuestas. Se presenta el reto de conseguir que, por favor, le hablen al cliente de los beneficios tangibles del proyecto para su negocio, o para su departamento, y esto no es fácil.

En el otro extremo puede estar un socio, o un gerente más experimentado, con muchas horas de consultor a las espaldas. Entonces te encuentras diciendo frases que al final suenan a veces a tópico, que si el ROI, que si está adaptado a las necesidades de tu negocio, que si aumentará la visión centrada en el cliente y demás mensajes clave.

Al final creo que se trata de brujulear, de tener empatía con el cliente y saber gestionar sus expectativas lo mejor posible.